Stel je voor dat een van je vrienden je vertelt dat hij morgen een marathon gaat lopen, maar dat hij nog geen dag getraind heeft. Wat zou je tegen hem zeggen? Het is heel waarschijnlijk dat zinnen als “je bent gek, het is gevaarlijk voor je gezondheid” of “zonder enige voorbereiding te doen, is het roekeloos” uit je mond zouden komen. Je zou gelijk hebben. Voorbereiding in het racen is essentieel. Dat is ook zo in veel andere facetten van het leven, en een bedrijf verkopen is geen uitzondering.
1. Hoe aantrekkelijker je je bedrijf voor de koper maakt, hoe meer je er voor kunt vragen en hoe meer je er voor zult krijgen
Als adviseurs in fusies en overnames van bedrijven, geven we meestal aan dat voorbereiding aan de basis ligt van 90% van het succes van een bedrijfsverkoop. Als een ondernemer besluit een bedrijf te verkopen, merken we vaak dat bedrijven niet optimaal voorbereid zijn op een verkoop, dus is het raadzaam tijd te besteden aan het oplossen van eventuele ‘zwakke punten’ die we vóór de verkoop vinden, want deze factoren zullen zeker de waarde verminderen en/of het verkoopproces belemmeren. Logisch, dit kost tijd, en helaas heeft de ondernemer die maar al te vaak niet meer.
Mits je die tijd hebt, is het raadzaam om je één tot twee jaar van tevoren voor te bereiden op de verkoop van je bedrijf. Het is de bedoeling dat je je concentreert op het verbeteren van het bedrijf, waardoor de waarde ervan stijgt, het aantrekkelijker wordt voor kopers en de kans op succes toeneemt. Het is ook belangrijk om hindernissen die de verkoop kunnen belemmeren uit de weg te ruimen en de negatieve gevolgen en vermogensgevolgen van de verkoop te minimaliseren.
Dit vind je misschien interessant: Hoe lang duurt het om een bedrijf te verkopen
Het werk bij de voorbereiding van de verkoop van de onderneming is erop gericht de kritieke aspecten voor verbetering vast te stellen, er naar te handelen, en de mogelijke risico’s die een potentiële koper nu zou opmerken te verminderen. Doorheen dit artikel geven we enkele aspecten aan waaraan je moet werken om het bedrijf zo goed mogelijk op de verkoop voor te bereiden.
Het is tijd om het bedrijf in vorm te brengen om investeerders te verleiden. De “training” begint.
2. Welke producten of diensten heb je in je portefeuille?
Het eerste wat je moet doen is een uitgebreide analyse maken van je producten of diensten. Analyseer wat je kosten zijn, de marge die je toepast, enz. Vraag je af of diversificatie van je portefeuille van producten of diensten je concurrerender en aantrekkelijker voor een investeerder maakt.
Werk aan de differentiële elementen van producten die moeilijk te kopiëren zijn, patenten, exclusieve gebiedscontracten, specifieke kwalificaties van de overheid, enz. Elk van het bovenstaande kan door kopers hoog gewaardeerd worden. Om dit te doen is het aan te bevelen na te denken over de vraag of er in je sector toetredingsbarrières zijn en te kijken of je over sleutelelementen beschikt waarmee een koper deze barrières kan overwinnen.
Gekoppeld aan je portefeuille van producten en diensten, moet je analyseren of ze geëxporteerd kunnen worden. Dat wil zeggen of ze buiten je grenzen verkocht/aangeboden kunnen worden. Tegenwoordig zoeken veel investeerders een producten- of dienstenportefeuille die niet alleen gediversifieerd is wat betreft klanten, maar ook wat betreft geografie. Ze zoeken dat het product of de dienst verkoopbaar is op markten waarop ze actief zijn, vaak wereldwijd in het geval van multinationals. Als je dat nog niet gedaan hebt, probeer dan de buitenlandse markt (bijvoorbeeld je buurland) te analyseren om te zien of het gunstig voor je is om nieuwe alternatieven te hebben voor de commercialisering van je producten of diensten.
Probeer productgericht te zijn en niet dienstgericht. Zelfs een dienstenbedrijf kan ze standaardiseren tot een efficiënt product.
Tip: Administratiekantoor Verkopen | Accountantskantoor Verkoop
3. Als je producten verkoopt, heb je dan controle over je voorraad?
Om je bedrijf op verkoop voor te bereiden, kun je het beste maandelijks een zo actueel mogelijke inventaris van je voorraden bijhouden, tegen marktwaarde. Als je onverantwoorde voorraden hebt, zul je die moeten regelen als je niet wilt dat de waarde van je bedrijf tijdens de onderhandelingen over de verkoop vermindert. Bedenk dat de koper niet gaat betalen voor niet geboekte voorraden. Er zullen fiscale onvoorziene uitgaven zijn, enz., dus dit zou “hete” onderhandelingspunten openen bij de verkoop van het bedrijf.
Voorkom voorraadtekorten. Plan je aankopen en de voorraad die je in het magazijn hebt zo dat een onvoorziene gebeurtenis niet leidt tot een stock-out waarbij klanten zonder voorraden komen te zitten. Tijdens de pandemie bijvoorbeeld moesten sommige bedrijven de productie stopzetten wegens het tekort aan grondstoffen omdat ze geen veiligheidsmarge in hun pakhuizen hadden.
Als je dat nog niet gedaan hebt, raden we je aan te investeren in een goed computerprogramma voor beheerscontrole. Het is in kleine en middelgrote bedrijven gebruikelijk om in het dagelijks beheer mogelijkheden voor verbetering te vinden, die vaak met oplosbare software afgedekt kunnen worden. Overwin de weerstand tegen verandering bij jezelf en bij je werknemers, en je zult zien dat een goed computerprogramma een investering is die zich terugbetaalt in winstgevendheid, efficiency en managementcontrole.
4. Wie zijn je klanten?
Hier is de kwantiteit en kwaliteit van de klanten waarmee je werkt de sleutel om aantrekkelijk te zijn voor een investeerder. Als je klantenportefeuille uit slechts een paar bedrijven bestaat, denk dan na of het zinvol is om naar alternatieven te zoeken. Creëer nieuwe producten of diensten die je in staat stellen een gediversifieerde klantenportefeuille te hebben en niet van slechts een paar afhankelijk te zijn. De investeerder zal ervoor zorgen dat de toekomst van het bedrijf niet in gevaar komt bij je uitstap en dat hij de leiding over het bedrijf houdt. Bovendien kan bij verkoop van het bedrijf een te grote afhankelijkheid van één klant leiden tot een verlaging van de prijs of een voorwaardelijke betaling in de toekomst, afhankelijk van het behoud van die klant. Idealiter zorg je ervoor dat geen enkele klant meer dan 15% van je resultatenrekening voor zijn rekening neemt.
Je moet ook de kwaliteit van je klanten analyseren. Om dit te doen, splits je de marge die je met elk van hen behaalt uit. Wij hebben met bedrijven gewerkt waar het verminderen van de verkoop door het elimineren van onrendabele klanten een absolute margeverbetering opleverde.
Hoe je je klanten rekent is ook belangrijk bij de voorbereiding van de verkoop van je bedrijf. Als je je diensten vooraf in rekening brengt, bijvoorbeeld in de vorm van bonussen, wees dan voorzichtig met de juiste toewijzing van de verkoop. Soms zien we dat bedrijven de hele obligaties als opbrengst opnemen als ze ze verkopen, en in werkelijkheid zouden ze ze moeten opnemen als ze de dienst verlenen. Als je dit niet juist doet, kan dat resulteren in winstcorrecties voor het jaar die je marge en EBITDA beïnvloeden. Als gevolg daarvan wordt de waarde van je bedrijf aangetast. Vergeet niet dat de bedrijfswaarde de sleutel zal zijn bij de onderhandelingen over de uiteindelijke verkoopprijs.
Uitgelicht: Stap voor stap jouw bedrijf verkopen
5. Hoe zit het met je leveranciers?
Zoals we over klanten spraken, geldt dat ook voor leveranciers. Het is niet handig om van slechts enkelen afhankelijk te zijn. Heb alternatieven voor elke stijging van de grondstoffen, elke verandering in de contractvoorwaarden, enz.
Zoek naar alternatieven om prijsstijgingen van materialen het hoofd te kunnen bieden. In het huidige klimaat zien we dat steeds meer industriële bedrijven te maken krijgen met een veralgemeende prijsstijging van grondstoffen. Dit wordt nog geaccentueerd door de stijgende brandstof- en elektriciteitsprijzen. Ondernemingen die een efficiëntere strategie hebben voor de bevoorrading met grondstoffen (een groter aantal leveranciers) en een repercussie van een prijsstijging op de klanten, zullen in staat zijn de marges beter te verdedigen.
